Comment créer une place de marché à succès ? 6 règles à respecter

Sommaire

Diverses raisons poussent des entrepreneurs à créer une place de marché. Robert Kalin, le fondateur d’Etsy, voulait une plateforme de commerce numérique pour vendre un ordinateur en bois qu’il avait fabriqué . Par contre, Jeff Bezos, opportuniste dans l’âme, ne voulait pas manquer le boom du commerce en ligne et a ainsi décidé de créer Amazon. Poussés par différentes raisons, les entrepreneurs ont donc créé de nombreux concepts de marketplaces florissantes et ont fait du commerce numérique un marché hautement compétitif pour les nouveaux venus.

Ce qu’ils ont probablement en commun, c’est l’enthousiasme qu’ils avaient au début de la conception de leur projet et les doutes qu’ils ont eu quand il fallait affronter le manque d’informations ou le manque de financement. Des lors, l’avantage d’entreprendre dans un environnement aussi compétitif, c’est de profiter des expériences des pionniers du secteur.

Commençons par les fondamentaux, qu’est ce qu’une place de marché ? Pour faire simple, une place de marché en ligne (ou marketplace) est une plateforme qui met en relation des vendeurs (qui proposent des produits ou des services) et des clients. Une place de marché leur permet ainsi de se trouver, de se mettre en contact et de faciliter leurs transactions. Ces plateformes génèrent des revenus grâce aux frais qu’elles imposent à leurs utilisateurs.

Airbnb, Etsy, Leboncoin et Uber sont autant d’exemples de places de marché en ligne sur le marché. Si vous avez une idée d’entreprise qui fonctionne un peu comme eux, mais ne savez pas comment créer une place de marche, garder a l’esprit que c’est un processus fait d’étapes.

A la fin de cet article, vous saurez les étapes primordiales pour la « conception de place de marché« , tout en profitant des expériences passées de certains startuppeurs qui sont également passés par le même processus que vous.

Qu’est ce qu’une place de marché ?

Les places de marché sont des sites web ou des applications mobiles qui permettent à des tiers de vendre des produits ou des services à des consommateurs moyennant, dans la majorité des cas, une commission prélevée par le site sur chaque vente. Toutefois, il existe certains modèles économiques basés sur les frais fixes sur les ventes, les abonnements, les frais d’insertion, le prix au lead ou encore les services aux vendeurs. Même si le concept de place de marché n’est pas récent, cela connait néanmoins un essor considérable ces dernières années, en partie grâce au développement du commerce en ligne.

En effet, l’accélération du taux de pénétration du e-commerce a créé deux phénomènes: 

1- les acteurs du Retail se sont rapidement adaptés au marché en créant des marketplaces 

2- les consommateurs se sont rués sur l’e-commerce en voulant accéder aux meilleures offres sur le marché et bénéficier des prix les plus abordables. 

Pour résumer, la place de marché est définie comme la mise à disposition d’un espace de vente pour des vendeurs. Cela s’accompagne parfois de la mise à disposition d’un espace de stockage et de la prise en charge de l’envoi des produits pour optimiser l’expérience utilisateur (UX) (aussi bien les vendeurs que les acheteurs).

Pourquoi créer une place de marché ? les avantages

L’année 2023 sera peut être le bon moment pour créer une place de marché dans la mesure où le secteur du e-commerce est à maturation. Cela ouvre la porte à d’innombrables opportunités pour les porteurs de projets et les entrepreneurs. L’engouement est tel que de plus en plus de place de marché réussissent à lever des fonds et à devenir des licornes( startup valorisée à plus d’un milliard d’euros). Cet engouement pour la création de places de marché s’explique par plusieurs avantages:

  • Toutes les prévisions indiquent que la croissance des marketplaces en France augmentera en 2023, (en 2022 le secteur a connu une croissance de 25%).
  • Les places de marché ont généré plus de 20 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2022.
  • L’essor d’internet dans le monde multiplie les marchés exploitables. La portée du public cible n’aura donc pas de frontière, ce qui augmente considérablement les gains potentiels.
  • Le pourcentage de consommateurs français ayant acheté sur une place de marché augmente d’année en année et devrait continuer à augmenter en 2023.
  • Les consommateurs français ont dépensé en moyenne 700 € par an sur les places de marché en 2022.
  • Les places de marché attirent de plus en plus les consommateurs de 35 ans et plus
  • Le cross-border e-commerce devrait augmenter sur les places de marché en France en 2023.

Comment créer une place de marché compétitive en 6 étapes:

1- Clarifier le concept et l’objectif de votre marketplace 

Avant de vous lancer, vous devrez déjà être capable de répondre à ces 2 questions : 

  • Pourquoi voulez-vous créer une place de marché ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de la marketplace que vous voulez concevoir ? 

Vous comprendrez qu’avant de se lancer dans la création de place marché en ligne, il faut analyser la situation dans laquelle vous êtes : marché, les moyens à disposition, objectifs. Il existe plusieurs types de marketplace dont certaines sont spécialisées dans la commercialisation d’un service ou type de produit particulier. C’est le cas de Vinted, une place de marché spécialisée dans la mode et la beauté, d’autres sont plus généralistes et commercialisent plusieurs services et produits répartis en différents types, Amazon, Ebay ou Leboncoin. Ainsi, il faudra faire des recherches sur le secteur qui vous intéresse et vérifier si votre idée correspond au marché. 

2- Comprendre les attentes des vendeurs

Sondez le public qui vous intéresse, pour mieux comprendre ses attentes et les segmenter par la suite. Ne laisser personne de côté : vendeurs professionnels, vendeurs lambda, vendeurs B2B, B2C et C2C selon le secteur que vous avez préalablement défini. Une compréhension détaillée des attentes du public vous aidera à mieux adapter votre projet.

Il faut bien comprendre que le recrutement des vendeurs pour créer votre place de marché est conditionné par la valeur ajoutée que vous proposez par rapport aux autres plateformes. L’aspect financier est un aspect important de votre offre. Ainsi, être réglé rapidement représente un critère de choix pour les vendeurs. D’après une étude Forrester réalisée en 2018, 50% des vendeurs sont prêts à utiliser une marketplace plutôt qu’une autre, s’ils sont payés plus vite une fois la vente effectuée.

Les vendeurs sont également sensibles aux services et aux avantages dédiés à leur expérience utilisateur. Des avantages liés à leur activité peuvent faire la différence. Par exemple, Uber offre à ses chauffeurs des réductions sur la révision chez Speedy, sur le carburant avec la DKV Card ou encore sur le lavage de leur véhicule via l’application Kleen. Ces avantages sont bien sûr soumis à un minimum de courses réalisées avec Uber, mais ils représentent une valeur ajoutée indéniable pour les chauffeurs. Donc une bonne raison de choisir la plateforme.

En somme, pour recruter ses vendeurs : donnez-leur ce qu’ils désirent ! Modèle économique avantageux, règlement rapide, facilité d’utilisation de la plateforme, avantages et services. Ce sont autant de paramètres à prendre en compte pour s’assurer une clientèle vendeur.

3- Comprendre les attentes des acheteurs

Pourquoi des place de marché comme Aliexpress et bien d’autres ont connu un si grand succès ? Pourquoi la plupart des gens préfèrent acheter un blender de marque Moulinex sur Cdiscount au lieu de l’acheter directement chez son fabricant? La réponse est toute simple, les premières plateformes comme Amazon créé en 1997, Alibaba en 1999, Cdiscount en 2011, ont très tôt compris le besoin de la clientèle. Le béaba d’une bonne offre est celle qui répond (le mieux) à la demande du marché. Aussi, l’avis des acheteurs est primordial. 

Généralement, certaines attentes sont récurrentes, par conséquent, voilà ce à quoi vous devez vous focaliser afin d’optimiser votre plateforme pour vos acheteurs et à terme rentabiliser votre place de marché :

  • Sécurité des achats en ligne ; 
  • Large gamme de produits ; 
  • Expérience d’achat agréable ;
  • Fluidité du processus de paiement et de livraison ;
  • Une recherche d’articles simple ; 
  • Gain de temps ;
  • Économies des dépenses ;
  • Prix variés et raisonnables ;

Bon a savoir

N’oubliez pas, la réussite d’une marketplace dépend des utilisateurs qui proposent leurs produits et services, et de ceux qui les achètent. Le dilemme serait alors de savoir comment faire venir les clients si l’offre est peu présente ? Réciproquement, pourquoi des vendeurs paieraient leur présence sur une plateforme si elle possède peu d’utilisateurs ? C’est là la problématique de l’œuf et de la poule ; il faut bien commencer par attirer l’une des deux cibles de la plateforme – vendeurs ou acheteurs – pour que l’autre trouve un intérêt à venir sur la marketplace. Mais sans les seconds, comment faire venir les premiers ? Pour en savoir plus à ce sujet, rendez vous sur cet article.

4- Étudiez le marché

Avant de créer sa place de marché, vous devez absolument avoir conscience qu’il y a une probabilité que quelqu’un d’autre travaille déjà sur la même idée de place de marché que la vôtre. Néanmoins, il n’y a rien de mal à cela puisque l’exécution de votre projet peut transformer une idée similaire en un modèle commercial de marketplace complètement différent.

Autre aspect important, garder un œil sur vos concurrents. En effet, pour avoir une idée concrète du marché dans lequel vous voulez performer, suivez les performances de vos concurrents pour calibrer votre concept, améliorer ce qui est perfectible et adapter le à votre projet. 

On vous suggère d’utiliser le questionnaire suivant pour évaluer l’adéquation de votre plateforme au marché :

  • Quel est le public que vous ciblez ?
  • Existe-t-il un besoin non satisfait sur votre marché cible ?
  • Quel est le problème que votre idée de marketplace résout ? 
  • Comment résout-elle le problème ? 
  • Comment le problème est-il résolu actuellement ? 
  • Pourquoi votre solution est-elle meilleure? 
  • Quelle valeur allez-vous ajouter ?
  • Votre public cible cherche-t-il déjà une solution de marketplace pour résoudre ce problème ? 
  • Quels problèmes similaires le public cible rencontre-t-il et où trouve-t-il une solution ?

Pour répondre à ce questionnaire, vous pouvez réaliser une étude de marché, des enquêtes ou des entretiens individuels. L’important est d’établir une image détaillée du marché et d’établir ce qui vous différencie positivement de la concurrence. 

5- Choisir le bon business model pour créer une place de marché réussie

Parmi les étapes clés pour créer une place de marché : le choix du business model, en d’autres termes: comment se rémunérer grâce à votre plateforme ?. 

De nos jours, plusieurs business model existent, on peut notamment citer:

  • La commission
  • L’abonnement
  • Le listing fee
  • Le lead fee
  • La publicité
  • Le modèle Freemium
  • Le modèle Free Trial

Une fois établi, il existe de nombreux business models que vous pouvez adapter à votre projet. Si vous voulez en savoir davantage, on vous invite à lire cet article sur les business model pour marketplace

Gardez à l’esprit que les caractéristiques de votre business model ne sont pas figées. Vous pouvez tester différentes formules, prix ou taux de commissions, prélever du côté offreur ou côté acheteur, changer complètement de business model avec le temps ou même en mixer plusieurs.

6- Le MVP (most valuable product) de votre marketplace

L’étape suivante consiste à trouver un marché suffisamment demandeur et un produit capable de satisfaire ce marché. Pour ce faire, vous devez construire un produit minimum viable (MVP). Pour Steve Blank (co-fondateur de lean startup mouvement)  l’approche d’un MVP consiste à « vendre la vision et à fournir l’ensemble des fonctionnalités minimales aux visionnaires, pas à tout le monde ». En ce sens, il est important de définir qui sont vos utilisateurs précoces – les personnes les plus désireuses d’essayer votre solution et de donner leur avis – puis de développer l’ensemble des fonctionnalités de base (et rien de plus) qui vous permettent de répondre à leurs besoins.

Une fois qu’ils auront commencé à utiliser votre produit, ces utilisateurs précoces vous fourniront des informations précieuses sur la manière d’améliorer le produit. Leurs requêtes doivent être continuellement écoutées. Apportez des petites améliorations et communiquez avec eux pour voir si les problèmes ont été résolus. Cela permet de collecter très tôt dans la conception un maximum de retours tout en réduisant les technologies et les ressources utilisées.

Le triptyque “Réflexion, Adaptation et Feedback” est la base de la méthode MVP mais également du succès d’une marketplace. En vous concentrant sur le besoin des utilisateurs de la plateforme vous optimisez votre temps et diminuez vos risques même si vous décidez d’apporter plusieurs changements à votre projet initial. Par exemple, la première version d’Airbnb était un blog WordPress où ils ont juste déposé une liste d’appartements qu’on pouvait louer. Pour louer, on devait juste laisser un commentaire sur le blog. Même si ça semble très rudimentaire, cela leur a permis de connaître les véritables attentes des gens. Aujourd’hui, Airbnb dispose d’un design moderne et de nombreuses fonctionnalités dont la plupart n’ont été construites qu’après la validation complète du concept de base.

À qui s’adresser pour lancer sa place de marché en mode MVP ?

Il est bon de garder à l’esprit que le web a beaucoup évolué depuis les débuts d’Airbnb. De nos jours, les gens ont pris l’habitude de faire des recherches, des réservations et des paiements en ligne de manière simple et optimal. En d’autres termes, la barre est beaucoup plus haute. Il ne suffit pas de fournir quelque chose qui fonctionne, vous devez fournir la plus value de votre projet dès le départ. 

Cependant, plus la solution que vous essayez de construire avec des outils comme WordPress est complexe, plus elle a tendance à être difficile. Vous devez également vous occuper de choses comme la configuration de votre propre serveur et l’installation du CMS sur celui-ci avec tous les thèmes et plugins souhaités. Si vous n’avez pas de compétences en programmation, cette approche peut s’avérer très contraignante voire décourageante. Se pose alors la question “Comment construire une MVP si vous n’êtes pas un programmeur ? Dès lors, recourir à une agence web est peut être la meilleure solution. Medialem peut notamment vous aider dans cette étape, et cela avec un prix concurrentiel, pensez y !

Une fois que votre MVP est prêt, vous pouvez le lancer auprès de vos utilisateurs. N’oubliez pas que le lancement du MVP n’est qu’une expérience, l’approche MVP a pour objectif de confronter rapidement une première version (V1)  de votre projet à la réalité du marché et de vous fournir des informations pour savoir si vos hypothèses étaient correctes. Afin de déterminer le succès ou l’échec de cette expérience, vous devez définir les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants de votre marché. 

Conclusion 

Créer sa place de marché peut sembler difficile tant les efforts sont nombreux. Néanmoins, ne vous laissez pas décourager par ce défi ! En adoptant une approche organisée et en faisant avancer votre idée commerciale étape par étape, vous accumulez de l’expérience et des connaissances qui vous donneront un réel avantage concurrentiel.

En somme, voici les étapes essentielles à respecter pour créer une place de marché:

  • Étape 1: Clarifier le concept et l’objectif de votre place de marché
  • Étape 2 : Comprendre les attentes des vendeurs
  • Étape 3 : Comprendre les attentes des acheteurs
  • Étape 4 : Étudier le marché
  • Étape 5 : Choisir le bon business model
  • Étape 6 : Lancer un produit viable (MVP)

Rappelons que pour créer sa place de marché, une agence web peut s’avérer nécéssaire. Medialem permet aux entreprises, startups, pure-players, entrepreneurs ou aux porteurs de projets de développer efficacement une source de revenus additionnelle en créant une marketplace e-commerce. Si vous souhaitez obtenir un devis gratuit ou simplement en discuter contactez-nous.

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