Réussir sa marketplace face aux concurrents: les 5 stratégies à adopter

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Vous souhaitez réussir votre marketplace ou votre plateforme de mise en relation dans un marché concurrentiel ? On vous explique tout !

Réussir sa marketplace face a la concurrence: une tache délicate mais pas impossible

Quel que soit le secteur visé vous aurez sans doute déjà un gros concurrent bien installé : Airbnb dans la location saisonnière, BlaBlaCar dans le covoiturage, Leboncoin pour les petites annonces, Uber pour les VTC, Etsy pour les produits faits main, Zalando pour les chaussures, Vinted pour les vêtements d’occasion, Amazon dans l’e commerce… Comment sortir son épingle du jeu face à tous ses géants ?

La plupart des plateformes citées précédemment n’existaient même pas il y a à peine 20 ans. Malgré leur réussite et leur prise de part de marché, vous remarquerez que des nouvelles plateformes de mise en relation voient le jour régulièrement et certaines arrivent à se distinguer.

La technologie permet de nouveaux usages. Internet a permis l’émergence des marketplaces, les smartphones ont facilité leur utilisation. Les nouvelles générations sont ultra connectées et pour elles l’utilisation de ces plateformes est innée. 

C’est justement parce qu’à l’ère du numérique et de la digitalisation, nos habitudes changent rapidement, qu’il faut sans cesse s’adapter aux nouveaux modes de consommation, aux nouvelles tendances, aux nouvelles attentes des utilisateurs. Les demandes d’aujourd’hui ne sont pas forcément les mêmes que celles de demain. 

Voici quelques points de réflexions qui peuvent vous aider à vous démarquer.

Déterminer votre marché de niche

Avant même de vous lancer dans la création d’une marketplace, sélectionnez précisément votre marché. Un marché de niche très ciblé où l’on vend des produits qui tournent autour d’une thématique précise. L’objectif premier est de se démarquer de la concurrence en se spécialisant. Pour vous différencier vous pouvez travailler sur des produits atypiques ou vous concentrer sur des marchés de niche. En se concentrant sur un petit marché, le vendeur peut très vite se positionner en tant qu’expert du domaine, et donc mieux cibler ses potentiels consommateurs via des leviers qui vont augmenter la rentabilité de sa marketplace comme le SEO, le SEA, le marketing ou les paid ads, entres autres outils. 

Par exemple, Etsy a commencé par se focaliser sur des produits vintages avant d’élargir son marché. Vous pouvez chercher à desservir des segments sous-exploités voire inexistants. C’est le cas de BlaBlaCar qui s’est attaqué au marché du covoiturage qui était alors à ses balbutiements et qui, malgré des débuts difficiles, a su profité de ce secteur inexploité et réussir sa marketplace. D’ailleurs, plus récemment, Blablacar a amorcer une opération pour conquérir le marché du transport par bus.

Gardez en tête que vous ne devez pas chercher à vous accaparer le monde entier mais vous devez dans un premier temps vous concentrer sur une clientèle ciblée afin de réussir votre marketplace. Quel que soit votre centre d’intérêt, lorsque vous lancez une place de marché spécialisée, vous devez garder un but à l’esprit : ne jamais dévier de votre thématique. Vous pourrez ainsi gagner la confiance de votre clientèle, en lui montrant que vous partagez ses centres d’intérêt… Et uniquement les siens

Ne pas oublier le marché local

On a tendance à négliger le marché local. Pourtant celui-ci peut être très efficace pour réussir une marketplace dans un milieu concurrentiel et présente plusieurs avantages pour pouvoir rivaliser avec les géants du e-commerce. La proximité avec les clients et éventuellement avec les fournisseurs permet d’avoir un marché rapide, un bon retour des consommateurs et de leurs attentes ainsi qu’une meilleure confiance avec eux. Vous pouvez aussi surfer sur des tendances écologiques et surtout sur les attentes au niveau des produits de qualité en visant les produits locaux.

Une marketplace locale est aussi une solution digitale qui permet aux commerçants de proposer un service premium à ses acheteurs locaux en leur proposant par exemple la livraison gratuite en quelques heures (par ses soins ou en passant par de la livraison collaborative ou bien la livraison locale par le marchand). Par ailleurs, selon plusieurs études, plus de 70% des consommateurs indiquent qu’ils sont plus susceptibles de soutenir le commerce local et le petit commerce s’il a une présence en ligne. Côté commerçant, plus de 80% d’entre eux qui se digitalisent observent un impact positif sur leur point de vente(s) / boutique(s) physique(s).

Une marketplace dirigée vers le marché local s’applique généralement au commerce de centre-ville. On voit d’ailleurs de plus en plus d’initiatives locales de marketplaces en e-commerce de proximité centrées autour de villes telles que AlesOfCourse, Veando ou encore Mes courses en Ardennes.

Rappelons que le succès d’une marketplace locale est étroitement lié à son nombre de commerçants et à la disponibilité des produits. En effet, dès qu’une majorité de commerçants passe par une marketplace locale sur une localité précise, l’offre devient assez riche pour que les utilisateurs passent (quasi systématiquement) par cette dernière pour leur achats associées à cette localité.

Le marché local fait partie d’un ensemble. véritable moteur des villes, il est au cœur d’un réseau de proximité mêlant services, culture, loisirs, éducation, activités sociales. Néanmoins, il peut souffrir d’un déficit de visibilité, aussi la marketplace doit s’organiser pour être attractive et la collectivité doit s’emparer de cette problématique afin d’en faire bénéficier l’usager.

Ne jamais négliger le service client

La qualité d’un produit dépend grandement de la qualité du service. Ainsi, vous pouvez décider de vendre des produits similaires à vos concurrents mais en offrant un meilleur service pour vous différencier. Vous pouvez jouer sur le service après-vente, l’emballage ou la livraison.

Vous devez mettre un poing d’honneur sur le service clientèle pour chercher constamment à comprendre le consommateur et ses demandes. Efforcez-vous d’analyser le ressenti des clients : sont-ils satisfaits de votre produit ou service, qu’est-ce qui les a poussé à acheter un produit en particulier plutôt qu’un autre, est-ce qu’ils rencontrent une difficulté quelconque à une étape dans leur parcours client sur votre site,  etc… Vous devez être réactifs et apporter des solutions rapides pour ne pas perdre vos clients.

Certaines marketplaces parmi les plus successful ont bien compris que leur réussite passait par la satisfaction et la rétention des clients. Chez Zappos par exemple, tous les nouveaux employés sans exception doivent obligatoirement passer 4 semaines au call center, ce service représente d’ailleurs près de 40% de l’effectif de l’entreprise. Chez Amazon, c’est Jeff Bezos lui-même qui répondait aux emails des clients. L’adresse email est toujours disponible mais c’est bien sûr son équipe qui se charge des réponses. Le fondateur continue néanmoins de surveiller ces emails et transfère parfois un message à la personne concernée avec pour seul contenu un point d’interrogation.

Focalisez-vous sur l’originalité de votre marketplace

Souvent, les marketplaces doivent s’en tenir à une stratégie « feel good » et s’appuyer sur des idées ou des thèmes qui existent déjà. Néanmoins, il n’est dans l’intérêt d’aucun marketplace de se retrouver en concurrence avec d’innombrables autres prétendantes qui font toutes la même chose. En s’ancrant trop sur ces autres produits, leur message ne serait qu’un bruit de fond dans un espace surpeuplé. N’hésitez donc pas à sortir des sentiers battus et à innover sur vos stratégies marketing. Plus vous sortirez du lot, mieux c’est.

La plupart des clients que vous rencontrerez auront déjà acheté des produits ou services sur une autre marketplace. Pour les séduire et les garder sur votre plateforme vous devez travailler sur la personnalisation de votre service. Vous pouvez chercher des éléments différenciants non seulement sur les produits (marché de niche) mais l’originalité peut aussi se trouver au niveau des fonctionnalités, de l’ergonomie, du business model… 

Parfois, pour réussir sa marketplace, les marques doivent trouver de nouvelles façons de dire ou de montrer les choses. Uber, par exemple, s’est efforcé d’apporter quelque chose de nouveau sur le marché, différent de ce que tout le monde avait vu auparavant. En tayant une vision innovante sur le concept du taxi, Uber a su exploiter les travers des transports en commun afin d’amener les gens à envisager le transport d’une nouvelle manière. Et finalement, ils ont changé le marché.

Essayez le Growth hacking

Le growth hacking considère que la croissance peut être acquise par une stratégie qui implique le marketing, la recherche et le produit. Au-delà du chiffre d’affaires, cette méthode cherche également à faire réussir votre marketplace et faire grandir sa notoriété dans son secteur. L’enjeu est de réussir à automatiser rapidement les leviers de croissance les plus performants en utilisant le « test and learn ».

En soi, le concept est simple: Comprendre les étapes qui composent le parcours client et les caractéristiques qui incitent le visiteur à passer à l’étape suivante, puis les optimiser. Certains growth hackers appliquent un canal de conversion appelé AARRR:

  • Acquisition: Attirer un maximum de prospects et les rediriger vers votre marketplace. 
  • Activation: Convertir vos prospect en clients.
  • Rétention: Fidéliser les clients
  • Référencement: Inciter les visiteurs actifs et clients à devenir des « ambassadeurs » de la marque.
  • Revenu: Transformer le trafic en chiffre d’affaires !

La stratégie de growth hacking peut commencer par la mise en place de quelques actions simples. Combinées entre elles, ces premières actions peuvent déjà donner de bons résultats en termes de croissance :

  • récupérer les adresses email des visiteurs pour leur proposer du contenu et optimiser l’acquisition ;
  • décortiquer les statistiques via Google analytics pour mieux connaître son audience et adapter sa stratégie ;
  • produire des contenus de qualité et adaptés à l’intérêt de son public cible ;
  • analyser ses performances en continu et via les différentes variantes de son contenu (notamment via la méthode de l’A/B testing) ;
  • encourager le parrainage pour élargir son audience…

Même si c’est une pratique “peu orthodoxe”, plusieurs marketplaces célèbres sont passées par le growth hacking pour booster leurs croissances, en exemple: 

1 – Dropbox qui a eu recours à une stratégie de parrainage basée sur la possibilité de recommander la solution de stockage en ligne à des amis. Pour motiver ses utilisateurs à le faire, Dropbox offre, pour chaque parrainage, 500 MB de place de stockage en plus pour leur compte (et pouvant aller jusqu’à 16GB!). Un “hack” simple pour rapidement atteindre une croissance exponentielle.

2 – AirBnB, au début de son développement, s’est rendu compte que beaucoup d’internautes cherchaient des chambres sur Craigslist. Pour profiter de l’audience de ce site bien établi, AirBnB a proposé à ses utilisateurs de copier leur annonces sur Craigslist en un clic. Cette stratégie simple leur a donc permis de multiplier leur trafic en détournant le trafic venant d’un site bien plus visible à l’époque.

3 – La mention “Powered By”. Une stratégie souvent utilisée qui a fait ses preuves. C’est un excellent moyen de faire connaître vos services et de rendre leur utilisation visible. Si, par exemple, vous proposez un service permettant de créer des sites internets, vous pouvez apposer la mention “powered by” à chaque site créé avec votre solution. Cela vous permet d’utiliser l’audience de vos clients existants pour générer de la curiosité et de nouveaux leads.

En somme, pour réussir votre marketplace face la concurrence voila ce qu’il faut faire:

  • Étape 1: Bien déterminer son marché de niche
  • Étape 2: Ne jamais négliger le marché local
  • Étape 3: Toujours bien assurer son service client
  • Étape 4: Constamment sortir du lot, et privilégier l’originalité
  • Étape 5: Sortir des sentiers battus et essayer le growth hacking

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