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Toutes les marketplaces ou plateformes de mise en relation ont souvent des difficultés à acquérir des utilisateurs et sont généralement confrontées au problème de l’oeuf et de la poule : faut-il d’abord attirer des acheteurs ou des vendeurs ou de manière générale des demandeurs ou des offreurs ? Le problème est qu’une marketplace doit avoir à la fois des clients et des fournisseurs de biens ou de services, mais l’un ne va pas sans l’autre. Comment sortir de ce cercle vicieux ?

Attention à bien identifier l’offre et la demande d’un point de vue marketplace. En effet, sur certaines plateformes de mise en relation les utilisateurs qui demandent un service sont ceux qui créent l’offre de la marketplace. C’est le cas par exemple des sites de demande de devis où des utilisateurs postent leurs besoins pour recevoir des propositions de devis. Ici les besoins postés constituent l’offre de la marketplace et les prestataires sont les demandeurs. 

Dans cet article, nous allons examiner plusieurs options pour lancer une marketplace: faire passer les vendeurs en premier, faire passer les acheteurs en premier, attirer les deux parties simultanément ou agir soi-même en tant qu’offreur.

1) Faire passer les vendeurs en premier

Faire venir les vendeurs sur votre plateforme en premier semble être le choix le plus sûr. Cela a été le choix par exemple de Airbnb qui a concentré les premières années la majorité de son budget marketing sur le recrutement des propriétaires. 

Vous pouvez faire la publicité de votre marketplace auprès des vendeurs en leur promettant un afflux futur de clients une fois qu’une base de vendeurs est établie. Il n’est pas nécessaire de payer les vendeurs dès le départ avant qu’ils ne reçoivent des commandes réelles, mais cela peut être utile si vous disposez des ressources nécessaires – cela pourrait augmenter vos chances d’obtenir vos premiers vendeurs essentiels.

Il est pratique d’avoir beaucoup de vendeurs dès le début car si des acheteurs arrivent sur une marketplace “vide” il la quitteront aussitôt avec une première mauvaise impression.  Contrairement aux acheteurs, qui veulent des biens et des services immédiatement, les vendeurs peuvent attendre et ne perdront rien en cas d’accalmie temporaire (à part éventuellement un peu de temps pour créer leur compte et ajouter leurs produits…). Cela bien sûr dans le cas où vous êtes sur un business model de marketplace où le vendeur ne paye qu’au résultat (business model à la commission par exemple).

Mais comment faire pour que les vendeurs entrent sur une marketplace qui n’a pas de consommateurs ? Passons en revue les stratégies les plus efficaces.

Fournir une incitation économique

C’est assez risqué, mais si vous êtes convaincu qu’il existe un marché substantiel non exploité et que vous pouvez attirer des demandeurs une fois que vous aurez suffisamment d’offreurs – et si vous avez les ressources financières – alors c’est une voie possible à suivre.

Par exemple, lorsque l’Uber a lancé ses activités, il a recherché des chauffeurs et leur a promis un salaire minimum fixe même s’ils ne transportaient pas de passagers. Les chauffeurs pouvaient s’inscrire et continuer à travailler à leur poste habituel en attendant que le service vienne les chercher et recevoir leur petit, mais néanmoins précieux, chèque de paie. Cette stratégie a fonctionné pour Uber, qui est aujourd’hui l’une des plus grandes entreprises de transport au monde.

Miser sur la valeur intrinsèque

Une façon de faire fonctionner efficacement sa marketplace est de construire un produit qui n’a pas besoin à la fois d’offreurs et de demandeur pour offrir de la valeur. En d’autres termes, déterminez une certaine valeur que votre produit peut offrir à l’un des acteurs de la marketplace de manière indépendante, que l’autre partie soit ou non impliquée.

On peut par exemple mettre en place des outils que les vendeurs vont utiliser pour la gestion de leur affaire. On peut par exemples mettre à disposition des vendeurs des données, des conseils ou des outils comme des CRM pour les aider à gérer leur business. Ces “plus” sur la marketplace seront d’autant plus efficace s’ils sont fournis gratuitement.

2) Attirer les acheteurs en premier

Selon le type de marketplace que vous créez, il est parfois plus judicieux de constituer une base d’acheteurs, puis de passer à la recherche de vendeurs.

Examinons d’abord deux moyens sûrs de trouver des acheteurs et voyons dans quels cas vous devez commencer par constituer votre clientèle.

La valeur intrinsèque

Nous avons déjà expliqué comment la stratégie de la valeur intrinsèque peut vous aider à attirer les vendeurs en premier sur votre marketplace, mais cette stratégie fonctionne en fait dans les deux sens et peut être tout aussi efficace pour attirer les acheteurs en premier en leur offrant par exemple des outils qui répondent à certains besoins dans leurs recherches. Prenez le cas du site de vente de sneakers The Sole House qui propose un argus des prix des sneakers. Les acheteurs potentiels de sneakers peuvent utiliser ce service indépendamment de la présence ou non des vendeurs. Cela attire des acheteurs donc des vendeurs. 

Inciter les clients potentiels. 

De la même manière que vous offrez une incitation économique à vos vendeurs, vous pouvez offrir aux acheteurs une certaine somme d’argent pour une inscription anticipée. Bien entendu, cela ne signifie pas que vous devez simplement donner de l’argent contre les emails des gens. Par exemple, vous pouvez offrir une réduction sur la première commande ou offrir une réduction sur le premier achat pour un montant minimum. Dans le cas d’un business model à la commission si vous connaissez le panier moyen de vos acheteurs, vous pouvez optimiser vos réductions pour ne rien perdre tout en maximisant ce que vous pouvez donner.

3) Attirer les deux parties simultanément

L’idéal, lors du lancement d’une marketplace, consiste à faire en sorte que les vendeurs et les acheteurs s’inscrivent en même temps à votre service. Rien ne semble plus parfait que d’avoir des vendeurs prêts à vendre et des acheteurs qui attendent de passer des commandes. Examinons deux approches qui peuvent vous aider à attirer simultanément les deux parties.

Inciter les vendeurs à faire venir des acheteurs et inversement

Dans ce scénario, l’une des parties s’occupe d’établir la base d’acheteurs ou de vendeurs pour vous. Vous pouvez y parvenir en développant une marketplace qui a absolument besoin que les deux parties travaillent, auquel cas personne ne peut rien faire sans sa partie complémentaire. Cette approche est efficace dans le cas où vous avez des points d’influence qui feront que les acheteurs ou les vendeurs s’impliqueront activement sur la marketplace. C’est aussi le cas lorsque les vendeurs ont déjà des clients qu’ils peuvent amener sur la plateforme ou que les acheteurs ont des fournisseurs qui les suivront où qu’ils aillent à condition d’initier la venue d’un des côtés et donc on revient en quelque sorte aux points précédents (ce n’est pas pour rien qu’on assimile cette problématique à un problème d’oeuf et de la poule).

Cibler les acheteurs et les vendeurs d’une même communauté

Lorsque des demandeurs et des offreurs ont les mêmes intérêts et fournissent des biens et des services similaires, ils peuvent alors jouer les rôles tantôt d’acheteur et tantôt de vendeur sur la marketplace.

C’est le cas d’une marketplace comme Etsy, une marketplace de e-commerce pour les produits vintage et les produits faits à la main. Le public cible d’Etsy est constitué de personnes intéressées par l’artisanat : elles fabriquent elles-mêmes des produits uniques et aiment aussi acheter des objets faits à la main.

Il est donc logique de soutenir ses collègues artisans en achetant leurs produits et en leur proposant les vôtres. C’est exactement l’idée d’être des participants dans la même communauté. Les acheteurs et les vendeurs peuvent jouer les deux rôles chacun leur tour et, par conséquent, maintenir votre marketplace en vie.

4) Agir vous-même en tant que vendeur

Vous pouvez vous-même jouer le rôle de vendeur lors du lancement d’une marketplace. Ou mieux encore, vous pouvez lancer une marketplace avec pour seul objectif de vendre vos propres produits ou services et ensuite attirer des vendeurs similaires si votre lancement est réussi. Dans ce dernier scénario, l’objectif est d’attirer un trafic suffisant d’acheteurs pour inciter les autres vendeurs à vous rejoindre. Dans le cas d’une marketplace de service vous pourriez vous même répondre aux besoins des utilisateurs dans un premier temps en proposant vos services. Et pourquoi pas « faker » plusieurs prestataires pour commencer…

 

Comme vous pouvez le voir, la meilleure manière de démarrer une marketplace dépend de plusieurs facteurs dont le type de marketplace que vous construisez. Analysez attentivement les types de biens ou de services que votre business fournira. Une fois que vous aurez déterminé cela, nous pouvons vous aider à réaliser votre vision et à donner vie à votre marketplace.

Voici une vidéo intéressante pour continuer sur ce sujet où Gilles Barbier de The Family nous parle de type de marketplace supply-driven, demand-driven ou double sided selon que le côté le plus facile à recruter soit le côté offreur, demandeur ou les deux à la fois https://youtu.be/58b-kauocf0?t=962. Identifier quel est le côté le plus difficile à atteindre conditionnera vos différentes actions marketings.

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