PSP Marketplace: comment faire le bon choix ?

Qu’est-ce qu’un prestataire de service de paiement (PSP) ?

Les prestataires de service de paiement (PSP) (ou fournisseurs de services de paiement ou processeurs de paiement ou passerelles de paiement) sont des sociétés tierces spécialisées dans la mise en place d’une infrastructure de paiement qu’elles proposent à des entreprises en échange de frais de service. 

L’attraction des PSP réside principalement dans la complexité des services qu’ils proposent. En effet, avoir sa propre infrastructure de paiement nécessiterait des accords avec plusieurs banques ou sociétés de cartes de crédit. De plus, pour assurer l’encaissement des paiements pour le compte des vendeurs tiers de sa plateforme, l’opérateur doit être agréé par l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution). Une accréditation qui peut s’avérer longue et fastidieuse. Dès lors, opter pour un PSP offre l’opportunité aux marketplaces de proposer sur leur plateforme un paiement à distance, simple, sécurisé et à moindre coût.

Les PSP, comment cela fonctionne ?

Si lors d’une transaction e-commerce classique, deux acteurs entrent en jeu : l’acheteur et le vendeur. Le modèle marketplace ajoute un intermédiaire à cette transaction, “le tiers de confiance”. Ainsi, trois acteurs sont désormais présents lors d’un achat en ligne : l’acheteur, le vendeur et la marketplace via le PSP. 

S’appuyant sur le principe d’encaissement pour le compte de tiers, le PSP prend en charge les transactions et l’encaissement des fonds pour le marchand. On parle d’encaissement pour compte de tiers quand une marketplace encaisse l’argent de ses clients et le reverse à ses marchands après déduction d’une commission – ou pas. Les fonds sont séquestrés, dans un premier temps, jusqu’à ce que la prestation commandée par l’acheteur ait été réalisée par le vendeur. Le PSP est ainsi le garant des vendeurs et des acheteurs. 

Factuellement, les étapes d’une transaction sur une marketplace via un PSP sont les suivantes:

• L’acheteur commande et paye sur la marketplace, par CB, virement ou prélèvement selon les options proposées (pay-in ou cash-in)
• L’ argent est  transféré dans un compte séquestre jusqu’à satisfaction de la commande
• La commande est livrée ou satisfaite  
• L’argent de l’acheteur est débloqué et transféré vers le compte du vendeur, après prélèvement ou non d’une commission pour la marketplace

Par ailleurs, un PSP s’assure également de :

• La ponctualité des paiements;
• La sécurisation des paiements;
• L’authentification des paiements. 
• Remboursements de certains clients;
• Vérification de la solvabilité des clients;
• Poursuite judiciaire en cas de défaut de paiement.

Pourquoi une solution de paiement pour marketplace?

Il n’existe pas de prestataire qui propose une infrastructure spécifiquement adaptée à toute les marketplaces. Beaucoup se souviennent d’ailleurs de la fermeture soudaine, en 2015, de Balanced Payments (soutenu à l’époque par l’accélérateur d’amorçage Y Combinator) qui fut l’un des premiers PSP à se consacrer exclusivement aux marketplace. Balanced Payments proposait alors des fonctionnalités innovantes que personne d’autre ne proposait, mais elles n’étaient pas suffisantes pour rivaliser avec ses concurrents sur un marché où les marges étaient étroites et où les profits n’étaient possibles qu’avec de gros volumes.

Ainsi, choisir un PSP en phase de démarrage peut être une manœuvre risquée. De plus, choisir un PSP régional en raison de sa capacité à prendre en compte les  réglementations locales peut limiter le développement et la réussite de sa place de marché. Aussi, les marketplaces qui s’efforcent de se développer à l’international doivent choisir un partenaire fiable ( qui risque pas de faire faillite) ayant une portée mondiale plus large (au moins dans 10 pays et sur 2 continents). Surtout que les PSP peuvent influencer le comportement des utilisateurs. En effet, selon la Fevad, les prospects qui abandonnent leur opérations d’achat (abandon de panier) s’élèvent à 75%, soit 3 consommateurs sur 4 ne valident pas leur achat. 3 raisons principale peuvent expliquer cela:

• Un processus de paiement trop long ou trop complexe ( 26% des cas)
• Manque de confiance envers le prestataire au moment de fournir ses informations bancaires (17% des cas);
• Manque d’options de paiement (6% des cas).

L’opération de paiement est d’autant plus importante qu’elle se situe à la fin de l’expérience d’achat de votre utilisateur. En arrivant à l’étape de paiement, il pense souvent avoir fait le plus dur. Dès lors, proposer un paiement en ligne complexe revient à réduire en cendre vos efforts de conversion. Ainsi, la solution de paiement choisie impacte directement sur la rentabilité de votre projet.

Aussi, avant tout choix définitif, il est important de s’assurer que le PSP et les fonctionnalités proposées correspondent aux besoins de vos utilisateurs. L’enjeu sera alors de garantir une expérience client fluide, rapide et simple. Dans ces circonstances, plusieurs PSP se démarquent. Néanmoins tout le monde s’accorde à dire que les PSP les plus performantes du marché sont:

• Mangopay
• Lemonway
• Stripe connect
• Paypal

Quelle sont les paramètres à prendre en compte pour choisir le bon PSP ?

Avec l’augmentation des prestataires de services sur le marché du e-commerce, plusieurs offres sont proposées. Néanmoins, cela rend plus difficile pour les marketplaces de déterminer quelle solution de paiement leur convient le mieux. 

Pour comprendre les exigences spécifiques des places de marché en matière de paiement, il est utile de prendre l’exemple d’Airbnb. Sur cette plateforme, les transactions financières doivent être extrêmement organisées. Cela  ne se limite pas à une simple opération de paiement-encaissement. L’hôte ne doit pas recevoir l’argent au moment où le client effectue le paiement. Au lieu de cela, Airbnb agit en tant que garant, un intermédiaire de confiance et ne reverse l’argent à l’hôte qu’une fois que le locataire a pris possession de son logement. Airbnb ne distribue pas non plus l’intégralité du montant du paiement à l’hôte, mais prélève d’abord une commission, qui constitue son flux de revenus.

Pour permettre tout cela, la solution de paiement (PSP) doit prendre en charge les fonctionnalités suivantes : 

• Identification du client KYC (know your customer) pour les particuliers, 
• Fractionnement des paiements entre plusieurs parties
• Différer les paiements sur le compte des fournisseurs. 
• Gestion des litiges.
• Facturation des abonnements (dont de nombreuses marketplaces en font leur business model).

Etudions ces points de plus près.

1- Processus d’identification du client

Dans le contexte des paiements en ligne, la notion de connaissance du client (KYC) fait généralement référence aux lois relatives au versement de fonds aux particuliers et aux entreprises. Chaque pays possède sa propre réglementation, mais le processus implique généralement la collecte d’informations spécifiques sur chaque personne ou entreprise recevant des fonds et la vérification de ces informations. Les informations recueillies comprennent au moins le nom, la date de naissance et l’adresse, mais elles peuvent aussi inclure la présentation d’autres documents légaux.

Sur le plan pratique, après avoir crée votre place de marché, si votre plateforme fait face à de nombreux prestataires, vous ne pourrez pas vous permettre de gérer manuellement le processus KYC. Car si c’est trop lent ou compliqué, cela incitera beaucoup de clients à abandonner le processus. En d’autres termes, il est essentiel que votre prestataire de services de paiement propose des outils qui automatisent le processus KYC et le rendent  son utilisation aussi simple que possible.

Par exemple, Stripe connect, Mangopay, Lemonway, Payplug et Adyen proposent un processus « en marque blanche ». Cela signifie que l’utilisateur saisit ses données sur une interface utilisateur fournie par la marketplace. Cela créera automatiquement un compte utilisateur auprès du PSP sans que l’utilisateur le sache. De son côté, PayPal attend de tous les utilisateurs qui reçoivent de l’argent qu’ils créent un compte PayPal. Ils fournissent un outil pour simplifier ce processus, mais chaque utilisateur saura toujours qu’il interagit avec PayPal.

Les deux approches présentent des avantages et des inconvénients. L’expérience en marque blanche est la plus fluide et la plus rapide pour l’utilisateur. De nombreuses personnes veulent éviter de créer différents comptes utilisateur et des mots de passe supplémentaires, ce qu’un processus en marque blanche permet d’éviter. Cependant, de nombreuses personnes ont déjà un compte PayPal, et offrir la possibilité de recevoir de l’argent via PayPal peut donc être un avantage pour vous.

2- Fractionnement des paiements

Si le business model de votre marketplace ressemble à celui Etsy, cela signifie que le paiement d’un client est  généralement fractionné en 3 parties : la plus grande partie va au vendeur, une autre représente le prélèvement de votre commission et une petite partie revient au prestataire de services de paiement. Dans certains cas, vous pouvez souhaiter répartir le paiement entre plus de trois parties. Un exemple typique est celui d’un panier d’achat multi-fournisseurs, où un client achète des articles auprès de plusieurs fournisseurs au cours d’un passage. 

Dans ces cas de figure, Stripe a récemment ajouté la possibilité de diviser les paiements à un nombre illimité de parties. Pour leur part, Payplug, Lemonway, Mangopay et Ayden disposent de cette fonctionnalité depuis plus longtemps. 

3- Différer le paiement et dépôt fiduciaire 

Comme mentionné précédemment, les marketplaces comme Etsy ou Airbnb ne transfèrent pas immédiatement l’argent payé par un client. Au lieu de cela, on retient le paiement jusqu’à la satisfaction totale de la commande.

Ce processus de retardement/conservation de paiement est généralement appelé “séquestre”. C’est un arrangement contractuel dans lequel une tierce partie reçoit de l’argent des principales parties d’une transaction. Il est utile de rappeler que la détention d’argent pour le compte de personnes qui ne sont pas vos employés nécessite une licence dans la plupart des pays. Or, dans ce cas précis, le rôle des PSP s’avère primordial car ils offrent justement ce genre de fonctionnalité.

Mangopay est le PSP le plus efficace dans ce domaine. Grâce à sa licence d’émetteur de monnaie électronique (EMI), il peut proposer une solution de séquestre dans tous les pays où il opère, et il n’y a pas de limite stricte à la durée pendant laquelle il peut conserver l’argent. Stripe ne dispose pas d’une licence similaire, ce qui signifie qu’il ne peut pas officiellement appeler son produit séquestre. Néanmoins, ils peuvent fournir une fonctionnalité identique, mais avec certaines limites de temps (3 mois à 6 mois maximum).

PayPal est en mesure de retenir des fonds jusqu’à 30 jours (voire plus). Il compense en partie l’absence d’un séquestre plus long en offrant une protection de l’acheteur.  Si quelque chose cloche durant la transaction, l’acheteur peut déposer une réclamation et récupérer son argent. Toutefois, cette protection ne s’applique pas à toutes les transactions..

Payplug, pour sa part, peut différé le paiement de 7 jours avant son annulation.

Par ailleurs, Lemonway propose également ce type de service, sans en communiquer la durée. 

4- Traitement des litiges et prévention de la fraude

La fonctionnalité de retard de paiement peut engendrer certains litiges relatifs aux cartes de crédit, également appelés rétrofacturations. En effet, dans bien des cas, les clients qui ne reçoivent pas le produit ou le service acheté déposent une plainte et demandent à être remboursés. 

Si votre marketplace ne dispose pas d’une fonctionnalité de retardement de paiement, le fournisseur est généralement responsable des coûts associés à une rétrofacturation. Si au contraire, vous retardez les paiements, vous pouvez être responsable de la rétrofacturation. Vous pouvez, bien entendu, stipuler dans vos conditions d’utilisation que les fournisseurs sont responsables des rétrofacturations, mais vous devrez alors vous charger de leur recouvrement et, s’ils refusent de payer, c’est vous qui en serez légalement responsable.

Le fait que la fraude soit possible est également une bonne raison pour les marketplaces de justifier leurs tarifs.  Ainsi, si vous couvrez les frais de litige pour vos fournisseurs, cela “justifiera” la perception d’une commission plus élevée de votre part. 

Par ailleurs, le changement de 2019, dans la réglementation européenne en matière de paiement ,a introduit une amélioration considérable des rétrofacturations. Si votre prestataire de services de paiement utilise le protocole 3D Secure 2 pour vérifier les paiements, la responsabilité des litiges est transférée à l’émetteur de la carte de crédit.

L’utilisation de 3D Secure 2 déplace cette responsabilité hors du marché. Les émetteurs de cartes sont désormais responsables de la couverture de tout paiement vérifié par le protocole 3DS 2 et contesté comme frauduleux. Tous les fournisseurs de services de paiement évoqués dans cet article proposent tous la vérification 3D Secure 2.

5- Paiement par abonnement

Les paiements par abonnement (également appelés paiements récurrents) à travers un PSP de marketplace font référence à des situations où une place de marché stocke les détails de la carte de crédit des clients pour permettre une facturation à intervalles réguliers sans exiger aucune action de la part du client. Les plateformes de stockage en peer-to-peer, où la facturation se fait sur une base mensuelle, sont les utilisateurs les plus fréquents de ce genre de paiement.  

Il est parfois compliquer de gérer les paiements par abonnements. Vous devez faire face à des cartes de crédit expirées, aux traitements de litiges, aux annulations d’ abonnement, aux remboursements…etc. Et très peu de PSP peuvent prendre en charge ce type de facturation.

Stripe connect et Mangopay proposent de nombreuses fonctionnalités utiles liées à la facturation des abonnements, cependant, Stripe connect est probablement le meilleur choix si la facturation des abonnements est une fonctionnalité indispensable. Adyen et PayPal ne disposent pas de documentation officielle sur la facturation des abonnements et leurs représentants n’ont pas communiqué sur ce sujet.

Enfin, Payplug et Lemonway permettent également d’accepter les paiements récurrents par carte bancaire.

Comment choisir un PSP adapté au business model de sa marketplace

Même si dans l’absolue, on ne peut pas parler de « meilleure » solution de paiement, des solutions plus adaptées à vos besoins existent. Selon votre business model, le choix de votre PSP permettra ou non de réaliser certaines opérations. La phase de réflexion est donc importante avant de vous lancer. 

Dans un premier temps, posez-vous les bonnes questions : Ma marketplace s’adresse t-elle à des clients particuliers, professionnels ou les deux ? Ai-je besoin d’une solution adaptée à l’international ? Quel type d’abonnement me conviendrait le mieux ? Quel est le panier moyen attendu sur la marketplace ? Quels sont les systèmes de commission ou abonnement à utiliser pour amortir le coût du PSP ? Comment intégrer la solution sur la marketplace ? répondez à ces questions et surtout comparez les fonctionnalités des PSP sur le marché.

En effet, tous les PSP n’offrent pas les mêmes fonctionnalités. Par exemple, la plupart des prestataires ne sont pas utilisables en dehors des pays occidentaux. C’est le cas de MangoPay, qui n’est disponible qu’en Europe, Amérique du Nord à Hong Kong et en Australie. Idem pour Stripe Connect qui n’est pas encore disponible dans tous les pays de l’Union Européenne, mais qui en revanche est disponible au Japon, à Singapour, au Brésil et au Mexique…

Ainsi, si vous vous lancer dans la création de marketplace, dont le premier marché est un pays africain ou arabe, les solutions mentionnées ne seront pas pertinentes. Il faudra alors se rabattre  sur des solutions locales de paiement  moins connus comme SycaPay, SagePay, MyGate, WafaCash, ou encore des solutions de paiement mobile comme Orange Money ou MTN Mobile Money.

La multiplication des PSP sur Marketplace a donné naissance à une diversification de l’offre. Néanmoins, cela a aussi rendu plus complexe la comparaison des prestataires, au moment du choix du PSP adéquat à sa marketplace. De plus, en dehors des critères cités précédemment, d’autres paramètres de comparaison peuvent rendre le choix encore plus difficile tels que:

• Le modèle économique du PSP 
• Sa position dans la chaîne de bout en bout, 
• Les options de paiement pris en charge, 
• Les optimisations possibles sur les charges internes,
• Les opportunités des solutions de digitalisation dans la marketplace, 
• La fluidité du parcours de paiement proposé par le PSP 

Aussi, pour la réussite de votre marketplace, il est important de choisir un PSP adapté aux objectifs de votre marketplace, car le bon mode de paiement sur une place de marché peut constituer un levier d’acquisition de nouveaux clients.