¿Qué modelo de negocio para su marketplace?

Resumen

En los últimos diez años, el número de plataformas de marketplace ha crecido rápidamente. Muchas startups están lanzando mercados dirigidos a nichos de marketplaces. Si usted también desea crear un marketplace, tendrá que definir un business model adaptado a su proyecto. La cuestión de esta elección también puede plantearse si su marketplace ya está lanzado y operativo. En este artículo presentaremos diferentes tipos de business model adaptados a los marketplaces.

La Comisión

El sistema de comisiones es sin duda el más utilizado en las plataformas de búsqueda de pareja. Es el más natural a la hora de poner en contacto a dos partes, sea cual sea el tipo de transacción (compra, alquiler, prestación de servicios, etc.). La comisión puede ser un porcentaje del importe de la transacción entre las dos partes o una cantidad fija. Entre los marketplaces más conocidos que aplican comisiones se encuentran Amazon, Etsy, Airbnb…etc.

El importe de la comisión puede ser cobrado al comprador, al vendedor o a ambos. Por ejemplo, Just Eat ha decidido que el uso de su sitio sea gratuito para los compradores pero de pago para los vendedores. Se puede cobrar una comisión cuando se completa la transacción (como en el caso de los mercados de comercio electrónico o en el principio de la remisión de negocios), pero también es posible cobrar una comisión sólo cuando se establece la relación, ya sea que conduzca o no a una transacción real entre las partes (esto se conoce como una comisión por iniciativa, que se describe a continuación).

Si opta por este modelo, debe poder ajustar las comisiones de su marketplace en función de varios criterios, sobre todo en relación con los márgenes del vendedor, ya que según el tipo de producto, el vendedor no tendrá un margen suficientemente interesante para trabajar en su marketplace. Una comisión demasiado alta y los vendedores se irán a la competencia, una comisión demasiado baja y se corre el riesgo de no ser rentable.

La suscripción

Puede ser difícil encontrar la comisión ideal para aplicar. Una comisión óptima que atrae y retiene a los vendedores y garantiza unos buenos ingresos. Las suscripciones pueden añadirse a la comisión o pueden ser suficientes como modelo de negocio. Es posible realizar varios tipos de suscripciones con diferentes tarifas, variando las características disponibles para cada una de ellas, por ejemplo. Este sistema está pensado para compradores o vendedores.

Aunque parezca más intuitivo cobrar a los vendedores, algunos marketplaces han preferido cobrar al comprador.

Y este método puede ser eficaz, como en el caso de la estadounidense Costco, que opta por cobrar a los compradores por la entrada a sus tiendas, pero a cambio reduce sus márgenes, lo que interesa a los consumidores fieles. La ventaja de una suscripción es que te permitirá tener ingresos regulares, pero si se trata de vendedores, tendrás que convencerlos de que se queden en tu plataforma trayéndoles nuevos clientes regularmente.

La cuota de inscripción

Es posible cobrar a los vendedores cuando crean un anuncio. Esto se denomina tasa de cotización. Los criterios para establecer estas tarifas son, principalmente, el precio de los artículos, el tiempo que estén a la venta y, posiblemente, el protagonismo que se les dé. Este es el caso del sitio Leboncoin, que tiene un servicio gratuito para los compradores pero cobra tasas de inserción a los profesionales y les permite hacer más visibles sus anuncios.Este método puede ser interesante para los vendedores porque les permite pagar una sola vez cuando ponen su anuncio en línea y no tener ningún coste adicional después.A diferencia del método de suscripción, no tendrá ingresos recurrentes con la tasa de inserción. Para conseguir un mercado rentable habrá que jugar con el volumen de productos y servicios. Para garantizar la retención de los vendedores, tendrá que asegurar una buena tasa de conversión media en sus productos/anuncios.

El lead fee

Este modelo se utiliza más en BtoB o BtoC. El principio es que un profesional paga por el servicio, pero sólo cuando se establece una relación con un cliente potencial. En un principio, debes centrarte en crear una red de profesionales. Pagarán en proporción al número de clientes potenciales con los que conecten. Una vez que hayas conseguido un número suficiente de profesionales que puedan cubrir las necesidades de los prospectos, se trata entonces de centrar todos tus esfuerzos en la captación de los mismos para que esta estrategia sea viable (sin prospectos, sin contactos, no hay ingresos). Sería un error creer que es fácil atraer a estos prospectos a su mercado con el pretexto de que el servicio es gratuito para ellos. Como se ha dicho anteriormente, el profesional sólo puede cobrar si el contacto lleva a la conversión del prospecto en un cliente real.

Se pueden mezclar los dos modelos (coste de la conexión y coste en caso de conversión). Puede tratarse de un coste fijo o de un importe que dependa (proporcionalmente o por etapas) del volumen de negocio alcanzado. Si cobra un coste de adquisición, debe garantizar un buen índice de conversión para sus profesionales. Si cobra un coste por conversión, asegúrese de que el importe es razonable en relación con el volumen de negocio generado.

Un ejemplo es la plataforma Winbids, que pone en contacto a las empresas con consultores de empresas de innovación. Son estos últimos los que pagarán la conexión. Así funciona también el mercado Companeo, que pretende facilitar a los empresarios la búsqueda del proveedor adecuado a sus necesidades.

Publicidad

El modelo de ingresos basado en la publicidad permite una conexión gratuita entre proveedores y solicitantes. La remuneración provendrá de la publicidad, que dependerá de la audiencia del sitio. La dificultad aquí radica en tener un mercado con una gran audiencia. Sin embargo, al ser gratuito, este modelo fomenta la adquisición de usuarios en ambos lados de la plataforma (oferta y demanda). El objetivo es crear un círculo virtuoso entre el tráfico del sitio y los ingresos de los anunciantes: cuanto más tráfico haya, más estarán dispuestos los anunciantes a pagar por su publicidad.

La publicidad no adopta necesariamente la forma de un banner clásico, sino que puede ser más sutil y aparecer en diferentes puntos del recorrido del usuario (búsqueda, pago, confirmación del pago, boletín informativo, etc.). Destacar para promocionar los anuncios de los usuarios también puede formar parte de este modelo, ya que puede considerarse una forma de publicidad.

El modelo Freemium

El principio del freemium es dar al cliente acceso a su marketplace, pero limitar su uso con un acceso limitado a las funciones. Esta limitación puede ser en el número de funciones que pone a disposición de forma gratuita o en la cantidad de uso de una función determinada (limitando el número de anuncios gratuitos o el número de imágenes de un producto, restringiendo las categorías accesibles…). Frente a una cuenta freemium, siempre hay una cuenta premium de pago que no tiene restricciones en las funciones de la plataforma.

El objetivo es captar el interés del usuario para animarle a cambiar al servicio de pago con características más completas. Algunas plataformas, que se pagan con publicidad, utilizan el modelo freemium para ofrecerte un servicio de pago sin publicidad. Este es el caso de Spotify y Youtube. Al elegir la versión gratuita, los consumidores podrán escuchar música o ver un vídeo, pero pueden verse interrumpidos por anuncios entre cada canción o en medio de un vídeo. La única forma de eliminar los anuncios es elegir la versión de pago. A menudo se trata de una suscripción en lugar de un pago fijo.

El modelo free trial

Este modelo se aplica principalmente a las plataformas SAAS, pero es aplicable en cierta medida a los marketplaces. Consiste en dar al usuario acceso libre a las funciones de forma completa pero limitada en el tiempo. Después de un periodo de prueba, el usuario tiene que pagar si quiere seguir utilizando estas funciones. Si es difícil convertir a un usuario a su oferta de pago, es mejor no aplicar un periodo de prueba al uso básico del marketplace (creación de anuncios, búsqueda…) sino a una de las funciones «extra» no esenciales.

Si opta por este modelo de negocio, sin duda tendrá que mezclarlo con otras fuentes de ingresos. Por supuesto, si está seguro de que el usuario no podrá prescindir de su plataforma para pagar, puede ampliar la prueba gratuita a más funciones o incluso al uso básico del sitio. De este modo, se crea una especie de mercado VIP de acceso restringido.

Conclusión

Hemos cubierto la mayoría de los posibles besiness model para un marketplace. Si tienes imaginación seguro que puedes encontrar otras fuentes de ingresos (una web puede vender otras «cosas» como datos, backlinks…) pero lo más importante es no conformarse con un solo besiness model. No sólo puede mezclar varios model business diferentes, sino que también puede probar varias configuraciones hasta encontrar la que optimice sus beneficios. Para encontrar el mejor model business, no te fijes sólo en la facturación y el beneficio por transacción, sino que busca el modelo de negocio que te genere más beneficios optimizando tanto tus márgenes como el número de transacciones. Por ejemplo, si tienes una comisión o una cuota de suscripción alta, ganas más por usuario/transacción, pero quizás podrías generar más transacciones o conseguir más usuarios si tus cuotas fueran más bajas y, por tanto, potencialmente más beneficios al final.

El ejemplo típico es Amazon, que no tiene un margen elevado pero obtiene beneficios por el volumen generado, por lo que la dificultad radica en encontrar el equilibrio adecuado entre el volumen de transacciones o usuarios de pago y el margen de beneficios. En el caso de los ingresos por publicidad, también hay que encontrar el equilibrio adecuado entre la cantidad de anuncios y el tráfico del sitio (demasiados anuncios pueden alejar a los usuarios).

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